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得益工程机械推动 委内瑞拉成重卡出口新亮点

【机械网】讯

  近日,中国卡车业又迎来一个振奋人心的好消息:委内瑞拉地面交通部长海曼·特鲁蒂表示,经总统马杜罗的批准,委内瑞拉将从中国进口5000辆载重卡车,其中一部分卡车提供给新成立的国营货运集团公司,还有一部分销售给委内瑞拉的私人企业。

  出口大单向来引人瞩目,此次委内瑞拉的5000辆大单,引起了国内卡车企业的极大关注。

  框架性意向还需更多细节

  不过,这块大蛋糕现在还没法下嘴。

  “我们当然有意向做这个项目,对企业来说,谁会有不想做的订单呢?”华菱汽车海外事业部部长方瑞说:“不过,对于这个项目,我们还处在了解阶段。首先,采购的具体数量我们还有待西安哪里治羊角风核实。第二,这武汉治癫痫病哪家医院有名?个项目可能是个框架性的意向,即表达出委内瑞拉近期大体有个多大的需求规模,以及决定了定向从中国采购,后续应该还会有细化的分阶段实施和分产品实施的内容。第三,我们还没有拿到具体的采购配置等信息。”

  对此,华菱南美洲地区销售经理陈伟进一步补充道:“这个意向没有具体说明需要哪些产品,只是说委内瑞拉的很多项目需要车辆或者工程机械,它想从中国采购这些物资。因此,这个意向目前传达出来的信息是非常笼统的。要想进一步了解其需求,我们通常是联系委内瑞拉方面的接洽人,他们会作出一个象征性的投标项目,把要求放到网络投标的标台上,然后我们再根据其标书要求做一个相应的技术匹配。”

  “还有个问题,所有的采购应该都先要通过集体决议,这样项目才能执行,执行时又有时间限制,所以不是说马上就能实现的。”有卡车企业人士这样说:“不过,这并不影响国内卡车企业的热情。据我所知,国内的主流卡车企业基本上都在参与该项目,谁手中掌握的信息和资源多,谁最后拿到的订单也就越多。”

  车企看重委内瑞拉

  其实,委内瑞拉市场并不是第一次吸引中国卡车企业的关注。

  早在2010年年初,中国重汽集团与委内瑞拉国家石油公司签订了750辆油罐半挂车及750辆HOWO-A7牵引车出口合同。当年5月,中国重汽集团首批500辆HOWO-A7牵引车在青岛港装船,这是中国首次大批量向委内瑞拉出口重型卡车。2012年8月,中国重汽出口委内瑞拉400辆HOWO-A7牵引车完成装船,这是继2010年750辆HOWO-A7牵引车之后中国重汽第二次大批量向委内瑞拉出口整车。至此,中国重汽在委内瑞拉整车保有量突破1000辆。

  大批量出口委内瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月,安徽江淮汽车股份有限公司出口委内瑞拉重卡590辆。

  对此,有厂家人士认为,有需求的地方大家都重视,只是每个厂家的渠道不一样,侧重不同,一随州癫痫检查医院些老牌企业在招投标和政府资源方面掌握较多,拿到订单的经验也更丰富。“在委内瑞拉的中国卡车品牌中,重汽在委内瑞拉的销量较大,江淮也签了很大的项目。此外,陕汽、徐工集团下的徐工汽车也在委内瑞拉实现了销售。”他说。

  而这也得益于工程机械的带动。“中国品牌在当地的保有量还较少,现在刚起步,但目前包括三一、中联、徐工等在当地销售了大量工程设备,以后中国产品在委内瑞拉市场所占的比例会非常高。卡车的情况与工程机械类似,因为卡车基本都是和工程机械配套使用的,如搅拌机、自卸车等。”陈伟介绍说。

  基于对委内瑞拉市场的重视,中国企业在当地投入了大量精力。

  “委内瑞拉方面在采购时通常会对售后服务提出要求,但对中国企业来说,这些目前都不是问题,因为中国企业在南美洲的投入很大。至于利润,要看具体的项目以及产品是否具备差异化、竞争态势如何,每个订单的利润是不同的。一般来说,如果中国企业看中了某个投标项目,通常都会把利润压得比较低,以期走量。”方瑞表示。

  相比于中国企业,国外卡车品牌的做法更加直接。

  “由于实力较强,发达国家的卡车品牌更偏向于在当地建立合资厂直接生产制造。国外品牌中,肯沃斯、万国、佩卡等品牌在当地很出名。”陈伟谈道:“至于这些品牌的较高售价,由于委内瑞拉市场不是完全市场经济,需方可能没有实力购买,买来后又不会过多考虑实际价值,因此只要将产品采购过去,基本上都能在当地销售掉。

  南美洲的新兴亮点

  中国卡车企业的重视,源自委内瑞拉市场的诸多特点。

  “委内瑞拉是南美洲新兴市场中比较有亮点的,对中国货物贸易量很大。委内瑞拉对车辆和工程机械都有需求,但是如果购买其他国家的产品,就得不到中方的支持,也就没有足够的采购实力了。这是因为中国石油巨头在委内瑞拉使用其原油,同时用美金进行支付,且在支付美金时签订了部分条件,如只能用于中国产品的采购,这样委内瑞拉方面就更倾向于采购中国产品。当然,委内瑞拉也有私人采购项目,但是当地外汇储备比较少,因此私人采购量相对较少,主要还是通过政府统一采购。法规方面,不同于其他出口目的国的诸多限制,委内瑞拉对中国企业的障碍很少,毕竟中国提供了大量资金援助。因此,这两年委内瑞拉市场的发展情况对中国企业很有利。”陈伟透露道。

  在对车辆的需求方面,委内瑞拉也有其独有的特点。

  “委内瑞拉采购卡车时招标比较多,大多以整包的形式再分包出去,一般技术要求都比较笼统,不太容易统计出个性化特点。以华菱出口到委内瑞拉的意向性订单为例,对方是使用中委资金的大客户采购,是能源和交通部门下属的子公司。当地要求车辆具有大马力发动机,它们认为,中国前期出口的重卡的排量、动力还有所欠缺,它们的最低要求是350马力以上。此外,它们还要求轮胎耐磨、耐用,可能是因为当地路况不是很好,对轮胎的破坏很大。同时,它们对油耗和排放的要求倒不是很严格。价格方面,对方是招标性质的,同等情况下,会取中国投标重卡的中间价格,而不会采用最低或者最高价格。利润方面,我们不是某一个销售员单独报价,而是系统操作,基本上与其他出口单子的利润差不多。”陈伟进一步介绍说:“委内瑞拉的订单一般都比较正规,因为款项由政府支付,但是厂家还是要尽量做得完善,合同上约定的内容要做好。另外,委内瑞拉在车辆技术平台上没有太多限制能难住中国企业,主要是服务的问题,它们要求厂家在当地有现场服务,因为当地汽车资源较少,买零件、维护用油品很难,需要出口方提供很好的售后服务。我们打算等到实质性交货后,派技术人员前去拜访,双方沟通一下如何做好服务。”


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