五金经销商行利润管理 兼顾厂家双方利益-

市场竞争的白热化程度越进一步加深，五金行业的厂家对于渠道和网络的要求就越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，五金经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每个环节都必不可少。

五金经销商的投入越来越大，回报却并没有相应的增长。不做超级终端是等死，做超级终端是找死；不做渠道精耕没销量，做渠道精耕没利润；不做促销推广没销量，做促销推广没利润。随着市场精细化运作的进行，原来被掩盖在大区域、粗放经营情况下的厂家要量和商家求利之间的矛盾终于爆发了出来。

在市场竞争加剧的条件下，五金行业的利润率在不同程度的下滑，如何保障经销商在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，成为摆在经销商面前的一个重要命题。

现在一提到经销商利润管理，很多人往往就只想到如何提升经销商利润！于是乎，出现了很多不符合厂家立场的做法。经销商要真正做好对利润管理，兼顾好厂家双方的利益，实现双赢。

经销商的利润从来源途径大致分为两种：一种是和厂家合作中的正常利润；一种是在市场操作中的不正当利润。

正当利润是指经销商在和厂家的合作过程中，通过提升销量，运作市场，达到一定的销量目标和市场操作要求所获得的经营利润和厂家奖励，这部分又叫做显性利润，包括：淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返、网点数量奖励、卖场形象奖励、销售差价等；或者是在市场操作过程中遵守厂家的各项制度，按照厂家要求运作市场，所得到的厂家的费用补贴和奖励，这部分又叫做隐性利润，包括：厂家的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、市场保青少年癫痫病的症状护费用、终端促销赠品、报广支持等。

不正当利润是指经销商在和厂家合作的过程中，通过违规操作、扰乱市场(续致信网上一页内容)、截留政策等违背厂家要求的方式获得的利润，包括：截流政策，虚报费用、谎报工程、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次充正品等。

经销商进行利润管理的时候，所能够发挥的空间是比较有限的。首先必须遵循厂家的各项价格政策和规章制度，对于厂家强化终端、渠道精耕的大政策肯定是要坚定不移的贯彻执行，而癫痫病的治疗方法这些动作的执行，必然导致费用的上升，利润率的下降；而且在按照厂家规定银川癫痫医院把经销商的不正当利润卡掉之后，经销商的利润下降几乎成为必然。而要想保持经销商的忠诚度和积极性的办法就是改善利润状况，而最有效的办法就是降低运营费用。

1、依靠强大的产品组合和渠道规划能力，提高经销商网络资源的利用率。

任何一个经销商的产品和网络组合都不可能是尽善尽美的，总有自己比较强势的产品和渠道。经销商在选择产品或者规划渠道的时候，往往有很大的随意性，不能够根据自己的情况做出正确的选择。做出合理的选择将自身的优势发挥到最大。

2、通过内部沟通获得厂家支持。

市场开发与拓展毕竟不仅仅是经销商的事，而在于厂商间的密切配合。

五金经销商要分析当地市场情况及经营状况，和厂家高层进行沟通，争取对市场的支持，自然就能够帮助经销商降低运营成本提升利润。在行业利润迅速下降的今天，经销商的大部河北治疗癫痫有哪家分利润都被高昂的运营费用吃掉了，果经销商能够争取到一定的费用支持，利润自然会有一个较大的改观。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，经销商只有做好利润管理，才能赚到钱，才能够提升积极性，实现自己的利润提升。

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