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别再琢磨汽车电商了卖好车告诉你打通汽车B2B才是掘金之道

    “我自己卖过车,我知道汽车电商有多难做。”李研珠这么告诉创业邦,曾经创造了“秒杀”的李研珠是互联网营销“老司机”:2005年,李研珠加入淘宝网市场部,成为淘宝第162号员工,淘宝商城创始成员;2011年5月,他离开淘宝,担任蘑菇街创始合伙人兼C治疗癫痫病应该去什么样的医院呢MO。2014年7月创建汽车电商平台“买好车”,2016年,“买好车”升级为“卖好车”。

    汽车电商赚钱吗?

    半年前,为了亲身体验这个“超级重”的行业,李研珠自己带团队在一线做销售,完成了超过3000台车的销售业绩。在一线历炼,李研珠更清楚了传统经销商的苦楚:

    首先,车源从哪里来?

    其次,如何找到启动资金来做更多张家口市能治好小儿羊癫疯的医院人的生意?

    第三,从哪里获客?获客成本如何?

    李研珠给创业邦算了这么一笔账:一般来说,一台中规车的销售毛利在1%南宁治癫痫病较好的医院-2%,而加上保险等服务,毛利率可达2%-3%。按照15万的均价来说,毛利会在4500元左右。但是,每条获客信息的成本就在几千元,这样算下来,几乎赚不到钱。

李研珠

    做汽车电商不是人们想的那样简单,它并非是简单粗暴用天猫或者京东的模式把汽车这样一个“超级大件”搬上互联网就可以了。“从商业模式上,如果B2C不能提供更低的价格、更好的服务以及售后体系保障,并不能解决用户的顾虑,最终还是会选择在线下4S店交易。但如果线上线下不同价,又会干扰和冲击现在的价格体系,这是一个矛盾。这也是让汽车电商B2C深陷困局的一个重要原因。”

    垂直B2B是未来

    向C端卖车是个低频、低价值行为,但服务B端却是一个高频事情。中国最早的电子商务就是B2B起家的,例如阿里巴巴、8848;发展了几年之后,人们才陡然发现市场机会在C端,于是才出现了淘宝这样从C2C起步,最后发展做成天猫、京东模式的B2C业务。由此,中国toC电子商务的体量也完全超过了toB,B2B领域让出了太大的发挥空间,特别在汽车销售领域。

他向创业邦梳理了国内B2B服务主要经历的两个阶段:

    信息阶段:主要是解决信息不对称性的问题,通过建立网络B2B平台,让买卖双方发布供求信息,彼此商业信息的沟通交流,在这个过程中产生了新的商业机会。

    服务阶段:也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段,由于第一个阶段大数据的积累沉淀,如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题,从销售管理到客户服务,到供给侧生产供应链的改革,这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案。

    李研珠认为,中国汽车销售市场是极其需要垂直B2B的:

    首先,在市场中必须是非垄断的。例如在卖家和买家之间,至少有一方非常分散。如果一个行业的买家和卖家都只有几家的话,真没什么好玩的。相反,一旦有一方非常分散,就存在信息不对称和竞争激烈的问题,这就是互联网可以改变的。

    第二,供应链条足够短,但信息和利益链条足够长。如果供应链条足够长,那机会在toC,这时候只要去掉中间环节,就有足够的空间可以玩了。有的行业供应链条非常短,甚至只有一到两级,这种情况,生产商直接直营是最好的。但也有这样的行业,往往是大工业生产,必须有分布的库存和分层次的金融支撑,他们就不能够直营,必须依赖链条中的服务者,这就加长了利益链条,也增加了信息链,比如我们所在的汽车流通行业。

    第三,买家和卖家对下游互联网的利用程度不够高。行业中玩家,无论下游是toC还是toB,加速流通都需要使用互联网工具,如果利用程度不够高,就会存在严重的信息不对称问题,也就是效率降低、成本提升,这就是机会。

    第四,有足够的抓手掌控交易环节。李研珠说,“如果一个行业的交易,完全是封闭的,那也没什么好做,因为没有办法介入其中,只有这个行业的交易存在大量信息、物流、资金的需求,用服务渗透到交易,B2B才能够大发展。”

    从买好车到卖好车,李研珠决定要为传统经济体建立生态系统,通过重度垂直的B2B方式,打通汽车销售环节中的陈旧弊病,提高汽车经销商的卖车效率和盈利能力。因此,卖好车定位于做汽车经销商的服务商,特别是中国二线、三线、四线等欠发达、欠资源的经销商,为他们提供车源、资金、获客等解决方案。

    解决B2B里“2”的问题

    在中国的二、三线城市,汽车经销商的存在和北京、上海等大城市非常不一样。在北京、上海,大多数汽车经销商都是以4S店的形式存在,他们本身就是主机厂销售体系的一个环节,只卖单个母品牌的车源;而在二三线城市,这些经销商大多数是杂牌军,什么样的车型都可能被展示出来。过去,唱主角的是4s店。现今渠道下沉,消费升级,未来的增量是在三线及更低线的城市。中小汽车经销商具有很强大的灵活性,汽车市场的未来会是他们。

    通过在这些城市的深度了解,卖好车发现:面对询问,销售们的第一反应通常是去打电话寻找车源,但往往一圈电话下来,车子也被订走了,客户也流失了。就算车子没被订走,经销商也要考虑自己有没有钱去吃这个车。“经销商的获客方式很传统,他们不会有专门的市场部;找车其实不难,难的是用最快的时间找到靠谱低价的车源,然后还有钱能够吃下来。”

    “我们自己做过经销商,所以我们明白,车源,资金,营销是他们最大的痛点。“李研珠告诉创业邦。

    为此,卖好车建立全球反向供应链平台,它拥有包括4S、主机厂、港口,甚至海外的平行进口采购者,就像是一个“资源池”,任何车源需求都可以反馈给这个池子,然后从中调拨资源。卖好车通过这种“全球反向供应链”的方式解决汽车经销商的车源短缺难题,建立了供应商与经销商的信用认证体系,获得认证的供应商可以得到优先排序、同时有每天的车源推送、以及特价车源优先等服务。卖好车可以做到的导致癫痫发作的诱因有哪些是,经销商要1台车,卖好车说有就一定有,而且效率最高,速度很快。

    此外,由于汽车的金融属性很强。无论是4S店还是经销商,他们都需要大量的资金去获得车源,提高周转,获得盈利。

    针对这个问题,卖好车提出要把资产和资金链接起来。通过设计风控模型,车和钱双隔离,与多家银行、互联网金融机构合作为经销商提供金融服务。具体来说,即用户在申请卖好车的“订单宝”后,可以在线提交采购合同照片、上传代购服务协议、以及支付定金凭证等就可以完成金融服务的在线申请。“好几百家经销商都在用我们的金融服务,1个月就有好几亿的交易额。”李研珠说。

    “我们通过各种抓手,让经销商和经销商之间的交易行为自然线上化,通过各种服务渗透到交易里面。我让他们在卖好车汇集,再通过一些服务,软件,让他们在卖好车进行日常工作。现在很多经销商已经在这样做了,我们的服务帮经销商赚更多钱,我们自然也能赚到钱。” 


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